这里政府感兴趣的点包括三个方面。

1.你是谁？

谁是征地主体是政府首要关心的问题，直接决定了你是否有资格征地。一般来说，政府会从企业的主体规模、是否有运营经验、能否引进产业资源、工程建设管理能力、资金筹集能力、运营管理能力等方面对企业进行综合评价。

其中，政府最关心的是企业能否引进产业资源，是否具备运营能力，这也是为什么中兴、科大讯飞、小米集团等很多科技公司更容易拿地的原因。因此，企业在引进时，一定要着眼于自身的产业运营能力。如果这方面比较薄弱，就要借助外力，与相关行业的龙头企业组成联合体，弥补产业运营的短板。比如万科与中兴、FF、恒大合作，共同开发工业地产项目。

2.你想干嘛?

你想干嘛?让我猜猜。首先，砍价是必须的，零地价最好；用一部分人(朱)给(翟)用的房子，比例越大越好，而且一定能卖出去；然后，商业部分自持比例越小越好，除了自己用的，最好什么都卖；另外，政策不错，至少是同地区最好的。....

的确如此，但谈判需要筹码。既然是从政府手里拿地，就要先想想政府是怎么想的，站在政府的角度考虑这个问题。

政府需要什么？首先，地方政府领导需要政绩。上面的领导想干什么？最近的政府文件有什么要求？第二，你的项目能给当地带来多少税收？多少行业？带动了多少就业？引进多少人才？给当地带来多大影响？第三，你的项目有没有风险？你以前被陆地骗过吗？所有生产程序是否完整？环保达标吗？最后，企业不能强迫政府犯原则性错误。比如上级政府明令禁止住宅用地与工业项目用地捆绑，肯定是做不到的。与其跟政府纠缠，不如尽快在其他条件上弥补。

3.你想干嘛?

一个具有创新性、前瞻性、可操作性的发展规划自然是政府关注的重点，这就需要企业对政府的需求有非常清晰的认识。他们关注的是产业转型还是产业创新？我们关注的是如何融入区域经济还是如何形成影响力？在此基础上，一个符合城市战略方向，符合多方利益的规划，才会得到政府的认可。

一个工业地产开发项目的开发方案，要从总体定位、产业体系、空间布局、引擎项目、开发阶段、投资方案、营销推广、招商方案、运营方案、组织架构等方面进行系统安排。为增加发展规划的亮点和吸引力，应将产城融合、产融结合、三生融合、招培融合、众包投资、创新驱动等先进发展理念全面融入发展规划。很多企业聘请大牌策划机构来编制发展规划，其实就是利用外脑的智慧来缩短谈判周期，提高谈判效率。

政府关心的事情解决了，然后就轮到政府出东西了。

一般来说，政府在这里可以生产两样东西。

一.土地

你能给多少土地？从哪块土地出来的？价格是多少？工业用房和工业用房的比例是多少？这些都可以在一定范围内协商。至于具体能谈些什么，一是看政府对你的兴趣有多大，二是通过调整合作方式找到双方利益的平衡点。

二。政策

政策包括地方政府或园区管委会对某一产业的扶持政策，如税费减免、地价减免、投资引导基金、科技信贷、上市奖励、贷款贴息、快速审批等。还有政府对企业吸引人才的激励措施，如创新载体新的科研补贴、自主培养项目补贴、引进高层次人才的奖励和薪酬补贴等。，以补贴员工的房租和生活费用等。当然，这些都需要你找到当地相关的产业政策，并据此办理入住手续。

当然，如果你的投资项目意义重大，可以和政府商量。可以谈退税，财政补贴，注册资本返还等。政府会给予相应的承诺。如果是特别重要的项目，也可以请专业人士来讲。他们也许能帮你说说很多意想不到的状况。

当然，与政府打交道也有风险。最常见的就是政府换届，新官不理旧账。

关于这位新官不理旧账，有两种说法。一种是一些政府官员为了捞取政绩，不管合规与否，都先答应了。当然也有不了解相关法律法规，随意同意的，但后来发现根本执行不了。

最常见的违法承诺是零地价(零地价是指同级政府除了缴纳农民土地出让金和上缴省财政的税收外，不会多收一分钱)，甚至是裸地价(缴纳农民土地出让金也免)。

新官上任后，对前任的态度不会太友好。毕竟好项目的功劳是他的前任，坏项目的责任是他的现任；接下来，新官发现违规承诺多，企业发展也没有当初说的那么美好，新官一上来就必须“默认”。

这里建议在与政府谈判时，按“先收后还”处理，即投资者先缴纳土地出让金，再要求地方政府通过其他补贴方式分期返还土地出让金。这样操作起来就符合规则了，就算换了领导，你也名正言顺了。

此外，在与政府谈判的过程中，每次会议的记录都应记录在案，并提交给政府与会者签字；对于具体要执行的事情，要及时签订合同，这样万一以后双方发生纠纷，我们也可以拿出有力的证据。